遇強(qiáng)則強(qiáng)，優(yōu)勝劣汰，這句話無(wú)論用在哪個(gè)行業(yè)，都是不變的法則，在家具行業(yè)更是如此。上半年受疫情重創(chuàng)需求低迷，正當(dāng)市場(chǎng)稍有回暖，又遇上下半年原材料漲價(jià)，行業(yè)內(nèi)跌宕起伏，當(dāng)入局者仍苦于尋思出路，而綿陽(yáng)·東家店卻在今年實(shí)現(xiàn)了翻倍的增長(zhǎng)，而這一切得益于經(jīng)營(yíng)者李明輝的前瞻性眼光。
李明輝，東家戰(zhàn)略合作伙伴，在四川綿陽(yáng)專注經(jīng)營(yíng)東家品牌，至今已有8年時(shí)間，從最初的夫妻店，一路擴(kuò)展至今天1600+m²店面，包含東家主營(yíng)成品以及整體木作產(chǎn)品。盡管東家在今年正式提出N+1模式，但綿陽(yáng)·東家店從去年在李總的帶領(lǐng)下已初步嘗試模式轉(zhuǎn)型，甚至在幾年前已開(kāi)始觸及定制服務(wù)，雖然精細(xì)化程度有待提升，但李總的高瞻遠(yuǎn)矚為門店的未來(lái)的轉(zhuǎn)型埋下伏筆。
除了在逆境保持業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)型N+1模式還給綿陽(yáng)店帶來(lái)更多顯著的改變。“首先，在商場(chǎng)內(nèi)整個(gè)店面形象和氣勢(shì)提升了；其次，當(dāng)客戶能夠直觀地看到成品配套以及定制區(qū)域，配合整體方案的呈現(xiàn)時(shí)，這種專業(yè)程度讓客戶的信任感倍增；相比傳統(tǒng)的銷售模式，這次轉(zhuǎn)型對(duì)員工也帶來(lái)一些鼓舞，如今有實(shí)力和信心去接更大的單，服務(wù)大宅客戶，這是我們過(guò)去想做卻不敢做的。”
綿陽(yáng)店加入N+1模式后，反復(fù)遇到一個(gè)問(wèn)題，相信這也是轉(zhuǎn)型N+1模式的經(jīng)銷商伙伴經(jīng)常遇到的痛點(diǎn)，李總分享出來(lái)，希望可以幫助即將轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商成功“避坑”。
“有時(shí)候客戶來(lái)店里，想買一些成品家具，落實(shí)成交前，我們又會(huì)著急給客戶推薦下一步全案整裝設(shè)計(jì)服務(wù)，客戶也因此特別感興趣，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)商機(jī)，但往往盲點(diǎn)就在這里。”
“當(dāng)整體方案報(bào)價(jià)出來(lái)后，更多問(wèn)題開(kāi)始逐漸浮現(xiàn)，第一，整體價(jià)格會(huì)比最初報(bào)價(jià)高很多，客戶心理形成一個(gè)價(jià)格落差；第二，很多地方考慮不周到，整體設(shè)計(jì)容易出現(xiàn)紕漏；第三，方案設(shè)計(jì)要求過(guò)高，業(yè)務(wù)能力跟不上。最終整體方案做完后，稍微出現(xiàn)一點(diǎn)問(wèn)題，客戶很大幾率會(huì)全盤否決，甚至最初訂購(gòu)的成品也會(huì)放棄掉，結(jié)果顧此失彼，得不償失。”
從多次的丟單中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，李總認(rèn)為，銷售沒(méi)有金規(guī)鐵律，面對(duì)不同的客戶，推薦成品與定制沒(méi)有固定的順序，唯一不變的是要聽(tīng)從客戶的真實(shí)需求。
“定位之父”杰克·特勞特說(shuō)過(guò)，定位不是主觀地給自身設(shè)定目標(biāo)，而是一種由外到內(nèi)的思維方式。隨著采訪的深入，漸漸發(fā)現(xiàn)李總的經(jīng)營(yíng)理念正是源于對(duì)這句話的詮釋。他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，我們的客戶群體，是尤其注重服務(wù)的高端人群，正是基于對(duì)客戶群體的認(rèn)知，才衍生了自身品牌定位。
走量的品牌，服務(wù)多數(shù)是跟不上的，精細(xì)化服務(wù)好每一個(gè)大宅客戶，從前期量尺、空間搭配等方案規(guī)劃，到中后期的水電改造、土建、吊頂、出風(fēng)口等等細(xì)節(jié)的把握，只有當(dāng)你比他更熟悉他的房子，才會(huì)真正地信任你，放心地把房子交給你去設(shè)計(jì)。”李總的話，無(wú)疑說(shuō)出了許多客戶在選擇品牌時(shí)的心聲。
談到綿陽(yáng)店今天的成績(jī)，必然離不開(kāi)李總妻子的支持與貢獻(xiàn)。當(dāng)年正是在妻子的引領(lǐng)下，才進(jìn)入家具行業(yè)，后來(lái)夫妻兩人共同創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)門店，上班時(shí)兩人分工明確，他負(fù)責(zé)管理，她負(fù)責(zé)銷售，即便下班后也會(huì)一起討論工作細(xì)節(jié)，兩人合作無(wú)間，一步一步把當(dāng)年的夫妻店發(fā)展成今天的N+1大店。
如今門店團(tuán)隊(duì)逐漸壯大，妻子早已退出門店的工作回歸家庭，但依然會(huì)在必要時(shí)為李總出謀劃策，“雖然人不在店里，但我們經(jīng)常會(huì)探討店面情況，有了她的把持，我們能夠勇敢地嘗試新方向。”
戰(zhàn)略上追隨東家，率先轉(zhuǎn)型N+1模式，立足現(xiàn)有的市場(chǎng)，在體系內(nèi)把服務(wù)深度精細(xì)化，不追求第一，李總表示N+1模式是一種“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的策略，今天的轉(zhuǎn)變是為了未來(lái)的不變，穩(wěn)重求勝，在穩(wěn)定中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
